在每年全球上市的新產(chǎn)品中，有90％慘遭失敗。在其中隱藏著兩個(gè)問題：1）目標(biāo)客戶究竟是誰？2）客戶的真正需求是什么？

1）西奧多．萊維特說：“人們并不想買1／4英寸的鉆頭，他們只是要買一個(gè)1／4英寸的洞而已！”這句話的意思非常簡(jiǎn)單，就是要我們關(guān)注消費(fèi)者的真正需求，而非產(chǎn)品本身。因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)是為了買產(chǎn)品而買產(chǎn)品，而一定是想用產(chǎn)品幫他做某一件事情，那件事情就是我們要找的需求。

就如我們安防監(jiān)控來說，客戶要的是防范效果，而不是一味追求的所謂高清晰度、高技術(shù)。昨天有個(gè)朋友在群里聊天，說起來硬盤存儲(chǔ)的問題。如何通過設(shè)置幀率來延長(zhǎng)存儲(chǔ)時(shí)間。他說了一句話我比較認(rèn)可：

“我認(rèn)為，顧客找你裝監(jiān)控，你的賣點(diǎn)就是服務(wù)和效果，顧客最核心的目的就是出了問題翻錄像，你降低禎率，降低碼率，是可以降低了對(duì)硬盤的要求，但一旦能看清的車牌沒看清，能看清的人臉模糊不清，對(duì)顧客來說，找你裝監(jiān)控的意義就沒有了。”

這種方法我是堅(jiān)決不做的，也省不了多少空間。有那個(gè)時(shí)間，還真不如測(cè)試一下攝像機(jī)的實(shí)際效果，不同廠家的產(chǎn)品在同一場(chǎng)景下，效果與存儲(chǔ)時(shí)間真的是千差萬別的！

2）麥當(dāng)勞的炸薯?xiàng)l，從小孩子到老人家都喜歡吃，那么正確描述的消費(fèi)者是“需要方便食物的人”，而不是“16～24歲，學(xué)生為主，家庭收入在5000元以上……”。后一種描述，有可能完全低估了這個(gè)產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。

站在咱們安防智能家居市場(chǎng)，怎么能正確描述呢？

什么人才是自己的潛在客戶呢？

記著早了十幾年前海爾就提出了智能家居這個(gè)概念，但直到現(xiàn)在，那種夢(mèng)想中的智能家居還是離自己實(shí)際生活相去甚遠(yuǎn)。

偽智能、偽需求此起彼伏，總認(rèn)為站在風(fēng)口夢(mèng)想創(chuàng)造市場(chǎng)。其實(shí)市場(chǎng)本身就在那邊，只不過沒有發(fā)現(xiàn)或挖掘而已，或者叫還沒有描述好而已！

智能家居期待領(lǐng)跑者！

3）索尼磁帶隨身聽（SonyWalkman）成功的找到了消費(fèi)者的真正需求，“隨時(shí)隨地聽音樂”這件事。過后一段時(shí)間，索尼沒有注意到人們找到了更好的解決方案MP3，執(zhí)著的想保護(hù)CD隨身聽，因此索尼在這個(gè)領(lǐng)域被淘汰了。

索尼的故事聽起來很簡(jiǎn)單，但索尼公司所那些精明的高管都沒有注意到，所以這其實(shí)不簡(jiǎn)單。

站在廠商的角度，就是要找到一份“工作”（消費(fèi)者需求），并且根據(jù)消費(fèi)者的需求，而不是和既有的競(jìng)品比較，來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和劃分市場(chǎng)。

必須要說明的是，這樣的策略在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)非常有幫助，很多億萬身家的大公司也的確都是以此種策略起家。但是，當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)增速放緩的時(shí)候，當(dāng)你感覺難以增長(zhǎng)的時(shí)候，這種策略就不會(huì)對(duì)你有任何幫助了。

這讓我想起了安防市場(chǎng)的兩個(gè)階段。

第一、2003年左右，在嵌入式硬盤錄像機(jī)還沒有盛行的時(shí)候，海康威視康銀卡、德加拉的mpeg1卡、漢邦卡；在海康和漢邦都推出H．264的時(shí)候，德加拉一直堅(jiān)持芯片內(nèi)硬壓明顯沒有干過另外兩家的軟硬結(jié)合及市場(chǎng)節(jié)奏，不到一年多的時(shí)間啊，市場(chǎng)禁失。

第二、在2011年前后，模擬攝像機(jī)與網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)轉(zhuǎn)化時(shí)代！一晚上驚呼，IP攝像機(jī)的時(shí)代到了，再加上前幾年IPV6技術(shù)的普及（號(hào)稱讓每一粒沙子都帶ip地址的），那兩年真是一個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代，但有一個(gè)致命的缺陷就在于，每家跟每家的通訊編碼協(xié)議不同，從前端到后端都必須采用一家公司的產(chǎn)品，再加上產(chǎn)品價(jià)格居高不下，有的企業(yè)就走偏了，總覺得自己有技術(shù)，是大咖，可沒想到海思一進(jìn)來，老大老二一打架，深圳廠商一片哀嚎，讓人家在家門口弄出來個(gè)血染的風(fēng)采，造就了長(zhǎng)三角在安防市場(chǎng)的領(lǐng)軍地位，珠三角又成了生產(chǎn)批發(fā)之地，橫掃一片市場(chǎng)，行業(yè)協(xié)議基本通了，而哪些大咖們又只能在做一些微智能，沒辦法，僅剩下那點(diǎn)技術(shù)實(shí)力了，市場(chǎng)真的不是自己能操縱的了。

不過經(jīng)過這兩年的發(fā)展，安防市場(chǎng)基本趨于平穩(wěn)。

老大老二你們第一陣營(yíng)在前邊領(lǐng)跑，我們小哥幾個(gè)在后邊第二陣營(yíng)，各得其所，玩的也不亦樂乎。

看過最經(jīng)典的一句話就是：老虎來了，哥倆撒腿就跑，跑不過它，還跑不過你啊！哈哈。就是這個(gè)意思，其實(shí)第二陣營(yíng)也是暗潮涌動(dòng)，有的練長(zhǎng)跑，有的練爬樹、有的真就喝了十八碗“三碗不過崗”，干他！

以下為段子：

“由于原材料的上漲，人工成本的上漲，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，是不可承受之重：不漲吧，眼看利潤(rùn)越來越薄，生存越來越難；漲吧，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此之激烈，能拿到訂單生產(chǎn)已經(jīng)不易，這一漲，意味著不僅將來拿單困難，現(xiàn)有的訂單都將很難保證。反過來講，既然所有的企業(yè)都面臨同樣的困境，作為客戶，也不可能不知道行情的變化，所有的供應(yīng)商都完蛋，自己也會(huì)跟著完蛋。”

怎么辦？怎么辦？怎么辦？（搔頭發(fā)，頭發(fā)掉了一地！）

兩個(gè)人在森林里，遇到了一只大老虎。A就趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動(dòng)鞋換上。B急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊！”A說：“我只要跑得比你快就好了。”

安防如此市場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了什么呢？

跑得快？

爬的高？

還是流氓會(huì)武術(shù)，誰也擋不住呢？

別管啥了，2016年活著就是最大的幸福，據(jù)說2017年又是史上最難最難的啦，哈哈！

經(jīng)過了2008，走過了2012，經(jīng)歷了2016，其實(shí)真沒什么可怕的

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